Estava a pensar sobre o modelo de franchising automóvel e como as concessionárias da mesma montadora competem entre si.
Ao analisarmos o cenário, percebemos que existem outros setores com modelos de franchising ou distribuição por revendedores semelhantes: equipamentos pesados, casas pré-fabricadas, camiões comerciais, veículos de recreio, equipamentos para empresas (B2B), ferramentas e equipamentos de escritório.
Comecei então a pensar em franchisings tradicionais como McDonald's, Subway e Chick-fil-A. As empresas podem permitir que as unidades tenham limites territoriais sobrepostos ou imprecisos, mas normalmente não se vê uma unidade a praticar preços drasticamente mais baixos do que outra que venda exactamente o mesmo produto.
O comércio de veículos automóveis funciona de forma diferente há décadas.
Um cliente pode visitar vários concessionários que vendem exatamente o mesmo veículo, do mesmo fabricante, e receber preços, incentivos, taxas e experiências diferentes. Os concessionários não estão a competir apenas com outras marcas — estão a competir com a própria família de marcas.
Parte da razão pela qual esta estrutura persiste são as leis de proteção das concessionárias. Estas leis foram originalmente criadas para proteger as empresas independentes de fabricantes poderosos, impedindo que os fabricantes de automóveis simplesmente substituíssem os concessionários depois de estes terem investido milhões em instalações, funcionários e comunidades.
Esse propósito fazia sentido.
Mas a questão hoje é se essas mesmas proteções estão também a atrasar a inovação e a impedir uma experiência de compra mais focada no cliente.
Note-se a complexidade de uma situação de recompra ao abrigo da lei do limão. O cliente comprou o veículo ao concessionário. O fabricante construiu o veículo. A concessionária realiza as reparações em garantia. O fabricante, em última instância, controla muitas das decisões. O cliente fica numa situação delicada, tendo de navegar por este meio-termo.
De quem é o problema?
O cliente não deveria ter de descobrir isso.
Se os fabricantes de automóveis adotassem um modelo de venda direta ao consumidor, o que poderia mudar?
• Preços mais consistentes
• Controlo de margens mais rigoroso
• Melhor planeamento da produção e do stock
• Menor dependência de objetivos e incentivos de final de mês
• Maior clareza na gestão de problemas com os clientes
• Processo mais simples em caso de problemas
As concessionárias criaram milhares de empresas de sucesso, empregos e relações com a comunidade. Muitas oferecem um serviço excepcional.
Mas a compra de um veículo é uma das maiores decisões financeiras que as pessoas tomam, e o processo deve ser concebido tendo o cliente em primeiro lugar.
O futuro do retalho automóvel pode não estar relacionado com a proteção da forma como as coisas sempre foram feitas.
Pode ser uma questão de construir um caminho melhor para o futuro.
